оставьте заявку
И мы пришлем вам подробную презентацию
Или свяжитесь с нами через Telegram:
консультация эксперта
Запишитесь на бесплатную консультацию к ведущим специалистам по маркетингу и мы дадим вам подробный прогноз увеличения трафика
Или свяжитесь с нами через Telegram:

Edu, но не tech: кейс привлечения учеников
в частную школу в Москве

Представьте: вы построили новый кампус школы, а в мае поняли, что не успеваете набрать учеников на следующий учебный год. Похожая ситуация произошла у нашего клиента. В этом кейсе расскажем, как помогли частной школе за четыре месяца наполнить классы, а после построили маркетинговую систему, которая позволяет стабильно привлекать учеников каждый год.
{КЛИЕНТ}

международная частная школа

Частная школа, работающая только офлайн. У нее есть филиалы в разных районах Москвы, а с 2022 года — и за пределами страны. Мы не называем клиента, но расскажем обо всех механиках, которые использовали в этом проекте.

В 2020 году стоимость обучения начиналась от 70 тыс. руб. в месяц. Аудитория — обеспеченные люди, которые хотят дать своим детям хорошее образования и подготовить их к поступлению в лучшие мировые вузы.
{проблема}

нужны ученики (быстро!)

В 2020 году к нам, в агентство TOP-SPOT обратилась школа ONE! International School с задачей: срочно привлечь лиды.

Но почему срочно? Дело было в первых числах мая, а у школы достраивался новый кампус. Требовалось около 90 учеников, чтобы заполнить классы к сентябрю. Проблема в том, что обычно родители принимают решение о выборе школы еще в апреле-мае, а в начале июня уже спокойно уезжают на каникулы, зная, по какому адресу пройдет сентябрьская линейка.

Задача казалась сложной. Весь проект нужно было реализовать за 4 месяца. И это при том, что самый продаваемый период — май, уже был в разгаре. Короче, запускаться «нужно было вчера».

При этом у клиента даже не было полноценного сайта. Только несколько лендингов под разные филиалы школ и детских садов, которые никак не были связаны друг с другом. Но мы решили принять вызов и попробовать помочь.
{задача}

быстро набрать учеников и обеспечить поток заявок на следующие сезоны

Чтобы набрать 90 учеников, нужно было больше тысячи заявок. Поэтому в первую очередь мы отговорили клиента от запуска поискового продвижения до сентября. Ведь SEO дает результат только через 4-6 месяцев после старта работ. Получалось, что в нашем случае бессмысленно тратить время и начинать разработку, надеясь получить результаты за 3 месяца.

В итоге мы решили сначала запустить контекстную рекламу, а уже после начала учебного года заняться оптимизацией сайта.

Времени было в обрез, поэтому мы отговорили клиента от поискового продвижения, ведь SEO дает полноценный результат только через 4-6 месяцев. У нас в запасе было только лето.
что было сделано?
{1}

Контекстная реклама для запуска нового кампуса

Перед запуском рекламы мы всегда изучаем воронку продаж. По словам клиента, она была такой: родители оставляют телефон на сайте, записываются на экскурсию и, уже после нее, заключают контракт на обучение. Клиент знал, какой процент лидов переходит на каждый этап, поэтому мы могли просчитать, сколько заявок потребуется, чтобы набрать 90 человек.
Мы приступили к запуску объявлений: использовали как поисковую рекламу, так и графические объявления в Google и Яндексе.

В начале собрали семантику, то есть слова, по которым люди обычно ищут такие школы. И далее начали показывать объявления по очень широкому семантическому ядру и аудитории. Это было важно, чтобы собрать первую аналитику по кампаниям. Но сразу скажем: сначала реклама сработала плохо.
Главная ошибка: мы думали, что аудитория школы — вся Москва, но просчитались. Родители, которые сообщают, что готовы возить ребенка на другой конец города, в итоге отказываются от этой идеи.
Оптимальная дорога до школы — всего 20 минут на машине. Редкие родители готовы ездить дальше.
В итоге мы стали показывать рекламу только в тех районах, где находятся школы. Также начали упоминать район или станцию метро в текстах. А еще — указывать цену, чтобы отсечь тех, кто не готов платить за образование более ста тысяч в месяц.

Кроме того, поработали с запросами, по которым показывали рекламу. Например, удаляли ключевые слова, по которым ищут рейтинг лучших школ или хотят просто узнать стоимость обучения в частных заведениях. Обычно такие вещи интересуют тех, кто только начал изучать вопрос и еще не готов оставить заявку.
Пример объявления с упоминанием узкой геолокации и фото детей начальной школы. Оно работало, но было что улучшить. Об этом расскажем позже.
На 2020-2021 учебный год мы получили 260 заявок по средней цене 3000 рублей. Такая стоимость заявки была оправдана: средняя стоимость обучения тогда составляла 70 тысяч рублей в месяц, а учебный год длится десять месяцев.

Мы смогли привлечь нужное количество учеников в школу, но понимали – чтобы улучшить работу, важно четче понимать, откуда к нам приходят заявки и какого они качества. Особенно перед тем, как подключать другие каналы продвижения.
{2}

Продвинутая система аналитики

Чтобы понимать, из каких каналов и с каких рекламных объявлений приходят клиенты, важно было настроить сквозную аналитику. Для этого клиент дал нам доступ в CRM-систему, а мы связали ее с  Roistat и Яндекс.Метрикой.

Такая связка показывает, правда ли люди, оставившие заявку на сайте, живут в нужном районе и готовы к тому, чтобы прийти в школу хотя бы на экскурсию. Эта информация помогает оптимизировать рекламу и увеличивать бюджет на объявления, которые приносят более качественные лиды
{3}

Обеспечили постоянный поток заявок: SEO и разработка нового сайта

Когда мы организовали срочный набор в новый кампус и разобрались с качественным сбором статистики, наступило время оптимизации сайта. Мы уже говорили, что у клиента не было сайта, только несколько отдельных лендингов. Почему нельзя было оставить все как есть и просто оптимизировать каждый из них по отдельности? Вот две причины, почему это плохо для сео:
  • Лендинг можно «заточить» только под один поисковый запрос.
Например, под тех, кто ищет «Частная школа на Мосфильмовской». При этом люди, которые интересуются обучением детей в этом районе, могут формулировать запрос иначе. Например, «билингвальная школа», «международная школа», «частная школа с изучением английского языка». На лендинге просто некуда добавить все эти запросы, пришлось бы создавать 150 лендингов под разные задачи.
  • Лендинги не связаны друг с другом.
Даже сотни лендингов все равно работали бы хуже, чем единый сайт с таким же количеством страниц. Ведь на лендингах нет единой навигационной структуры, а значит пользователь не сможет переходить со страницы на страницу. Это усложняет раскрутку ресурса.

Поэтому мы приняли решение разрабатывать новый сайт. Разработка была на стороне клиента, мы же давали все ТЗ, рекомендации по улучшению сайта и поисковой оптимизации.
{4}

разработка сайта

  •  СОБРАЛИ СЕМАНТИЧЕСКОЕ ЯДРО

Это все слова, по которым потенциальные клиенты могут искать частную школу для ребенка. Далее сверили собранную семантику с услугами, которые предлагает клиент, и убрали все лишнее. Получился список из почти 200 запросов для seo.

  •  ПРОВЕЛИ АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ
Мы изучили топ-10 сайтов, чтобы понять, какие элементы используются чаще всего.

  •  РАЗРАБОТАЛИ СТРУКТУРУ БУДУЩЕГО САЙТА
который позволит раскрутить школу. Сделали это на основе аналитики запросов пользователей и ресурсов конкурентов: распланировали, какие темы раскроем на отдельных страницах и продумали вложенность.
  •  КЛИЕНТ НАЧАЛ РАЗРАБОТКУ

А мы оптимизировали получившиеся страницы и закупили ссылки, чтобы сделать сайт более авторитетным.


  •  ПРИВЛЕКЛИ РОДИТЕЛЕЙ НА САЙТ С ПОМОЩЬЮ БЛОГА

Даже с учетом детально разработанной структуры некоторые запросы из тематики остались неохваченными. Речь про так называемые информационные запросы. Мы решили раскрыть их в блоге на сайте. Для этого составили список тем, на которые нужно написать статьи. А далее постепенно наполнили блог статьями, которые содержат ответы на вопросы, которые чаще всего ищут родители.

{5}

Рекомендации по улучшению сайта

В процессе работы мы видели, что на сайте не хватает некоторых разделов и функций. Вот какие элементы клиент добавил по нашей рекомендации:

  • ЖИВЫЕ ФОТО

Это важно, чтобы родители потенциальных учеников понимали, что происходит в школе и видели, какая там атмосфера.


  • 3D ТУР

чтобы родители могли познакомиться со зданием школы, еще не побывав там по-настоящему.


  • ПОДАЧА ЗАЯВОК ЧЕРЕЗ WHATS'APP

ведь многие сейчас не хотят, чтобы им звонили.


  • ОТЗЫВЫ РОДИТЕЛЕЙ
чтобы клиенты могли познакомиться с разными мнениями о школе. 
Также мы порекомендовали клиенту начать продвижение через социальные сети. Клиент прислушался и сейчас получает лиды из этого канала.

{6}

Перестройка контекстной рекламы после февраля 2022 года

Параллельно с SEO продолжали оптимизировать рекламные кампании: меняли тексты, удаляли лишние фразы, по которым не должна показываться реклама. Но самые большие изменения пришлось сделать в 2022 году, когда значительная часть аудитории частных школ покинула Россию, а Google отключил возможность запуска рекламы.

Изначально реклама в Google была эффективнее Яндекса: из Google мы получали 2/3 лидов. В первое время, когда Google отвалился, лидов стало меньше. Но вскоре мы смогли адаптироваться. Вот как поступили:

  • ПЕРЕРАСПРЕДЕЛИЛИ БЮДЖЕТ
на рекламные кампании в Яндексе.


  • СТАЛИ ИСПОЛЬЗОВАТЬ МЕНЬШЕ ПОИСКОВОЙ РЕКЛАМЫ И БОЛЬШЕ ГРАФИЧЕСКИХ ОБЪЯВЛЕНИЙ РСЯ

Они показываются на всех сайтах, их видят даже те, кто никогда не пользовался Яндексом, как поисковиком.



  • ИЗМЕНИЛИ ПОЗЫВ

Например, заметили, что фраза «Международная школа» начала работать хуже. Мы отказались от нее и стали делать упор на то, что школа частная, но не упоминать международность.



  • ДОБАВИЛИ ЖИВЫЕ ФОТО

Клиент к этому моменту организовал фотосессию, поэтому мы смогли использовать на сайте и в рекламе живые фото и больше не брать снимки со стоков. Так выглядят объявления, которые мы используем сейчас.

Примеры объявлений, которые показываются в текущих рекламных кампаниях.
Эти действия помогли. Несмотря на отключение Google и отток аудитории частных школ из России, летняя кампания 2022 года оказалась не хуже, чем кампания 2021 года, проводимая совсем в других условиях.

результаты
{лиды}

лиды из контекста и дешевые лиды из SEO

Мы получили стабильный рост посещений из поисковиков. Сейчас он доходит до 7000 посетителей в месяц.

Сайт клиента находится на первом месте в поисковиках по 50 запросам, а в ТОП-10 находятся более 400 поисковых фраз.

Сейчас канал SEO находится на первом месте по количеству заявок и стоимости лида. Например, за прошлый год клиент получил 923 заявки, в среднем по 75 заявок в месяц по цене примерно 910 руб., если учитывать стоимость работы агентства. Это дешевле, чем лиды из таргетированной рекламы, которую клиент запускал сам.

Также продолжаем получать качественные лиды из контекстной рекламы. Средняя стоимость заявки в 2023 году — 13 тыс. руб., что при стоимости обучения в частной школе, которая сейчас находится на уровне выше 100 тыс. руб. в месяц, — нормальная цена.

В итоге мы построили систему маркетинга, которая позволяет клиенту не только получать лиды из SEO и контекстной рекламы по приемлемой цене, но и четко понимать, откуда приходят эти заявки.

Школа открыла еще несколько кампусов, бизнес заказчика растет и развивается, в том числе, с нашей маркетинговой поддержкой.

923
Заявки в среднем получил клиент за 2023г.
75
Заявок в месяц
910
Стоимость заявки из SEO , с учетом работы агентства
13.000
Средняя стоимость заявки из контекстной рекламы в 2023г.
хотите так же?
Мы всегда открыты к диалогу. Обсудим ваш проект, расскажем о наших процессах, а также предоставим предварительную оценку вашего проекта.
Или свяжитесь с нами через Telegram:
Made on
Tilda